A precificação de serviços é um desafio para todo empreendedor, principalmente para aqueles que estão iniciando suas atividades ou entregando serviços inovadores e muito diferenciados.

Isto porque a precificação de serviços é uma tarefa complexa, que depende de inúmeras variáveis internas e externas para ser corretamente aplicada e trazer os resultados esperados, conforme o planejamento estratégico do negócio.

Além disso, a precificação de serviços é comumente confundida com a precificação de produtos.

Por isso, nosso post de hoje vai te explicar os dois tipos de precificação que existem e apresentar duas estratégias valiosas para a precificação dos serviços fornecidos pelo seu negócio.

Precificação de serviços x precificação de produtos

Antes de tudo, precificação significa “colocar um preço”, “definir o valor” do seu produto ou serviço.

E o grande desafio é achar o preço “justo e ideal” para seu cliente e sua empresa.

Neste sentido, a precificação de produtos e de serviços deve considerar as características de cada um: serviços e produtos.

Serviços x produtos

Serviços são ações prestadas por pessoas ou máquinas.

São intangíveis, altamente perecíveis e impossíveis de estocar, a produção e o consumo ocorrem simultaneamente, em uma relação causal direta.

Ou seja, serviços são produzidos e consumidos ao mesmo tempo e o serviço só é realizado mediante o consumo.

Além disso, os serviços são geralmente prestados por pessoas e, dessa forma, mais difíceis de padronizar.

Por sua vez, os produtos são mercadorias tangíveis, que você pode tocar, pesar, medir, escolher a cor etc.

Nesse sentido, podem ser estocados para uma venda futura, pois a produção e o consumo acontecem em momentos e lugares diferentes.

E a padronização da fabricação dos produtos é mais fácil do que a prestação de serviços.

Outra diferença que vai afetar diretamente na precificação de serviços e produtos é a forma de medir o volume produzido.

Tipicamente, os produtos são medidos por unidades e tamanhos, já a precificação de serviços considera o tempo (horas, dias, semanas) e o esforço necessário (força física e conhecimento técnico) para a entrega do mesmo.

Nesse sentido, o cálculo dos custos para a precificação de serviços pode ser mais complexo do que simplesmente considerar a despesa financeira para a entrega do produto final ao cliente.

Confira abaixo, três tipos de precificação para serviços

1. Precificação de serviços baseada em custos e margens
2. Precificação baseada em posicionamento estratégico e valor agregado
3. Precificação baseada em concorrência

De uma forma geral, os tipos de precificação aplicados no mercado consideram os custos da produção e as margens desejadas, conforme os objetivos do negócio.

Entretanto, atualmente, tanto a precificação de serviços como de produtos, também precisa levar em conta o valor que o seu produto ou serviço efetivamente agrega para seu cliente.

Além disso, a precificação de serviços deve estar em consonância com o posicionamento estratégico que a sua organização quer ocupar no mercado e os valores praticados pela concorrência.

1.Precificação de serviços baseada em custos e margens

O modelo de precificação baseado em custo e margem é aquele onde o preço é definido com base nos custos (fixos, variáveis, diretos e indiretos) e no lucro desejado.

E é uma das técnicas de precificação de serviços mais utilizadas e assertivas, pois considera o valor (efetivamente) líquido do preço do serviço, depois de serem abatidos todos os custos.

Na verdade, a margem de contribuição é um importante indicador de desempenho da empresa que deve ser monitorado constantemente.

Veja como calcular a margem de contribuição de um serviço ou produto:

Margem de contribuição =

Valor de venda – Custos e Despesas variáveis

Por exemplo, o valor de venda do serviço prestado pela sua empresa é de R$150,00 e o custo total é de R$50,00.

Com a fórmula, a margem de contribuição seria = R$150,00 – R%50,00 = R$100,00.

Assim, conhecendo seus custos e sua margem de contribuição, é possível adaptar seus preços de forma a aumentar a competitividade da empresa frente à concorrência.

2.Precificação de serviços baseado em posicionamento estratégico e valor agregado

A precificação de serviços baseada no posicionamento estratégico e nos concorrentes é definida de acordo com os objetivos do negócio.

Se a empresa foca em um público específico, precisa praticar preços de acordo com este segmento de clientes. Não dá para querer vender premium, mais caros, para consumidores de baixa renda.

Da mesma forma, não é inteligente vender produtos muito baratos e sem qualidade para clientes mais exigentes e com alto poder aquisitivo.

Na estratégia de posicionamento de mercado é fundamental que o cliente seja capaz de perceber o valor agregado por meio dos benefícios do seu serviço, ou seja, porque ele está pagando mais por aquele serviço.

3.Precificação de serviços baseado em concorrência

Seus concorrentes podem ser seus grandes aliados na formulação da sua estratégia de precificação.

Isto porque, ao pesquisar os valores praticados no mercado, fica mais fácil comparar com os preços dos serviços da sua empresa. Nesse sentido, oferecer preços que podem diferenciar seus serviços dos demais, seja pela minimização dos custos ou pela qualidade diferenciada.

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Nesse sentido, a gestão por indicadores de desempenho (Key Performance Indicators – KPIs) é uma das formas mais eficientes de monitorar se os resultados obtidos estão de acordo com o planejamento estratégico ou se é necessário ajustes para atingir a meta.

Continue com a gente e entenda como a gestão por indicadores de desempenho pode auxiliar no controle e nos ajustes necessários para seu negócio atingir a meta de forma consistente e sustentável.

Por que é importante atingir a meta proposta para o negócio?

As metas e os objetivos são ferramentas poderosas para motivar o trabalho da equipe e potencializar os resultados do negócio e devem estar alinhados com o planejamento estratégico definido para aquele momento da organização.

Da mesma forma, precisam proporcionar o desenvolvimento dos gestores e colaboradores, além dos demais stakeholders envolvidos.

Lembrando o método SMART para a definição de objetivos e metas, que precisam ser:

• Específicos (Specific)
• Mensuráveis (Measurable)
• Atingível (Attainable)
• Relevantes (Relevant)
• Com prazo determinado (Time based)

Então, o desafio para atingir a meta é ainda maior quando ela não é realista e seu time não vai se comprometer a cumpri-la, dado que não é atingível.

Da mesma forma, é muito difícil atingir a meta quando ela não tem data para começar ou acabar, pois não pode ser medida.

Assim, metas ruins podem gerar frustração aos colaboradores e atrapalhar a performance da sua empresa.

Como fazer para meu time atingir a meta?

Para facilitar que cada um dos colaboradores consiga atingir a meta do negócio, o gestor precisa, em primeiro lugar, alinhar as metas à visão, à missão, aos valores, aos princípios, e à definição de objetivos e estratégias do negócio.

Em seguida, ele deve considerar os recursos necessários e os eventuais desafios que surgirão ao longo do caminho, além dos resultados almejados.

Por fim, precisa deixar bem claro para o time as razões motivadoras para a conclusão do objetivo e as medidas de sucesso, ou seja, como será avaliado o trabalho de cada um em direção ao resultado final.

Gestão por indicadores de desempenho

Os indicadores de desempenho também são chamados de indicadores chave de performance, ou Key Performance Indicators (KPIs), em inglês.

A gestão por indicadores de desempenho é a forma mais eficiente para motivar o time a atingir a meta e medir a evolução do trabalho em direção aos objetivos estabelecidos.

Antes de mais nada, é preciso entender alguns conceitos para aplicar este modelo de gestão:

• Meta: Aonde você quer chegar através de uma ação específica.
• Indicador chave de desempenho (KPI): como você verifica repetitivamente se está no caminho certo.
• Métrica: como você mede o indicador quantitativamente.

E tudo começa com a definição dos objetivos. Por exemplo:

• Objetivo: dirigir abaixo do limite de velocidade para não ser multado
• KPI: velocidade atual do veículo
• Métrica: km por hora
• Meta: abaixo de 80km por hora

Então, após a definição dos objetivos e do KPI que vai ser monitorado (velocidade atual do veículo), é preciso estabelecer a métrica (valor numérico e mensurável – km por hora) que será medida para atingir a meta proposta (abaixo de 80km por hora).

Ou seja, você monitora o indicador de desempenho escolhido e mede a métrica definida para saber se conseguiu ou vai conseguir atingir a meta.

E, neste momento, é preciso atentar para o conceito de gap da meta, que é uma maneira de considerar o ponto de partida da meta até o seu alcance.

Entenda o que é gap da meta

Para atingir a meta, não adianta puxar do 1 para o 10 de uma só vez.

O que deve ser feito para elevar o KPI do 1 para o 2,5 é diferente do que deve ser feito para ir do 2,5 para o 3,5 e assim sucessivamente.

Para isso, existe o conceito de gap da meta, que é a diferença entre onde você está e onde você quer chegar.

Dessa forma, você tenta capturar de 25% a 50% do gap com cada ação que você planeja.

Assim, você trabalha também a gestão de pessoas onde a cultura de compromisso é priorizada e respeitada. Ou seja, você deve ir subindo a barra ao longo do tempo.

Então, se você planeja ir do 1 para o 10, primeiro você define como atingir a meta de 1 para 2,5, depois de 2,5 para 3,5, e aí para x, y, z, até chegar no 10.

Em cada iniciativa para atingir a meta, você deve definir um conjunto diferente de ações, que serão revisitadas a cada estágio.

Assim, você promove o desenvolvimento gradual da sua equipe e garante resultados mais consistentes e duradouros. Com isso, você conseguirá definir as suas metas de forma que elas sejam mais realistas e que, efetivamente, criem resultados muito melhores junto ao seu time.

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